Durante muito tempo, parte da leitura sobre o mercado imobiliário brasileiro ficou concentrada nas barreiras à compra: juros, crédito, renda e capacidade de entrada. Elas continuam relevantes, mas existe outro dado que precisa entrar nessa análise. No segundo trimestre de 2026, 52% dos brasileiros afirmaram que pretendem comprar um imóvel nos próximos meses, segundo pesquisa nacional da Brain Inteligência Estratégica. É o maior percentual desde o início da série histórica, em 2019, e três pontos percentuais acima dos 49% registrados no mesmo período de 2025. O levantamento ouviu 1.200 pessoas em todo o país.
O número fica ainda mais interessante quando abrimos essa intenção. 38% querem comprar, mas ainda nem começaram a procurar; 10% já pesquisam imóveis pela internet; e apenas 4% chegaram à etapa de visitas. A média histórica de intenção da pesquisa é de 43%, portanto estamos nove pontos acima dela. A Geração Z, entre 21 e 28 anos, chega a 67% de intenção de compra, dez pontos percentuais acima do levantamento anterior. E não estamos olhando apenas para desejo declarado: 11% dos entrevistados disseram ter comprado um imóvel nos últimos 12 meses, também o maior resultado da série.
Para incorporadoras e imobiliárias, talvez esteja justamente aí a parte mais relevante do estudo. Existe uma massa de consumidores interessados em comprar, mas distribuída por momentos muito diferentes da jornada. Tratar os 38% que ainda não começaram a busca da mesma maneira que os 4% que já visitam imóveis é desperdiçar informação. E os indicadores de mercado ajudam a mostrar que essa demanda já encontra reflexo nas transações: o Brasil vendeu 113.676 imóveis novos no segundo trimestre de 2026, crescimento de 5,3% sobre o mesmo período de 2025. No semestre, foram 226.536 unidades, alta de 5,4%. Ao mesmo tempo, o financiamento imobiliário pelo SBPE destinado à aquisição avançou 12% no primeiro semestre, chegando a R$ 67,2 bilhões.
É por isso que eu não leio os 52% simplesmente como “tem muita gente querendo comprar imóvel”. Para mim, o dado fala principalmente sobre gestão de demanda. Se boa parte desse público ainda está amadurecendo a decisão, mídia paga não pode trabalhar isolada da estratégia de conteúdo, CRM e operação comercial. O lead que responde “estou só pesquisando” pode estar descrevendo exatamente a etapa em que se encontra, e não necessariamente falta de qualidade. Incorporadoras e imobiliárias precisam saber separar intenção, momento, capacidade de compra e aderência ao produto para decidir quem recebe abordagem comercial agora, quem precisa de outro produto e quem deve continuar sendo nutrido.
Na prática, eu começaria olhando menos para o volume bruto de leads e mais para a distribuição deles dentro dessa jornada: quanto tempo levamos para atender, quantos foram efetivamente qualificados, quais motivos estão impedindo o avanço, quantos chegam à visita, quantos precisam de nutrição e quantos retornam depois dela. Quando 52% declaram intenção de compra, a discussão deixa de ser apenas como gerar mais interesse. Passa a ser quanto dessa demanda a operação consegue reconhecer, acompanhar e conduzir até que intenção e momento de compra finalmente se encontrem.
